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資策會:「顧問式銷售法與談判技巧」公開班,歡迎報名!


 

  課程源起

業務成功要靠什麼?為什麼我常遭遇瓶頸?別人到底怎麼克服這些瓶頸?難道他們的運氣比較好?.....這些疑惑,99%的業務工作者都有,只是大家用什麼態度去面對及處理的程度不同而已。普通能力的業務,只知道拿訂單、降價格、碰運氣、依賴主管...沒有所謂的失敗檢核力!

想成為人人稱羨的Top Sales,除了必須培養好的業務習慣,善用你的人脈關係,還必須不斷專研好的業務方法。傳統式銷售技巧一般用於決策單純或金額不大的銷售情境,面臨大金額或決策繁複的組織銷售情境,傳統式銷售技巧則顯現出其侷限性,無法完全應對。此種情境最適合的解決方式即是以修正後的傳統性銷售知識為基礎,再加入顧問式銷售與談判技巧,轉化結合後才能夠真正應對情境所需。
  
有鑑於此,資策會特舉辦「顧問式銷售法與談判技巧」課程,本課程完整闡述顧問式銷售與談判之觀念與技巧,包含從改變認知->累積知識->創造機會->掌握需求的業務循環,並透過精密設計的實戰模擬,系統化的演練與修正,將顧問式銷售與談判所需的態度與技巧內化成自己的直覺反應,成為自身的銷售本能。


 
 
課程目標
•使學員成功掌握顧問式銷售關鍵,並具備解決複雜問題的銷售能力
•以行銷策略思維解析B2B銷售模式,提升學員於目標市場之業務行銷力
•協助學員掌握商務談判模式與步驟,並使其談判力與溝通力,熟悉談判運作與執行,
        創造有利談判情境,達成商務目標與獲取利益
 
  課程特色
本課程採取多元教學模式搭配案例實務演練,從顧問式銷售技巧到談判技巧應用,啟發學員思考如何提升業務成交力與增加商務談判效益,有效締造雙贏局面。課中融入實例教學,期使學員能訓用合一。
 
  適合對象
• 以B2B銷售為主之業務人員、產品企畫主管、行銷主管或企業經營者
• 工業或組織銷售人員,欲提昇自我成為顧問式銷售專家者
• 基層或中階業務主管,欲有效輔導與訓練業務人員銷售技巧者
• 技術顧問或技術服務人員,欲有效掌握服務過程中所衍生之銷售機會者
 
  課程內容
課程單元 課程內容大綱
顧問式銷售成功的關鍵途徑 .傳統業務思維v.s顧客導向思維
.瞭解顧客對業務角色與功能期待
.掌握顧客心態與動態提升購買效益
.客戶分級、業務分級、服務分級
顧問式銷售訣竅與管理 .顧客心理分析與業務應對技巧
.顧客導向的溝通障礙排除與處理
.透視決策前的語言與非語言訊息
.主要顧客之關係維持與深耕管理
談判思想行為及態度 .談判無時不在
.談判時到底在溝通什麼?
.談判時的態度與重要談判觀念
談判前的情勢判斷與開場 .談判目標設定流程及方法
.談判前的資訊搜集心法
.談判的戰略擬定與戰術規劃
.談判態勢設定與氛氛營造
談判中的戰術運用 .衝突的雙重考量模型
.分配型談判與整合型談判
.談判戰術運用與陷阱
.如何拒絕殺價、如何讓步與利益引導
.談判中的溝通方式與技巧
談判收尾與後續跟進 .談判結尾的原則與考量
.後續跟進的技巧與方法

結語—成功商務談判者的特質
 
 

授課講師  潘文俊 顧問總監
 
 

 

 

 

 

 

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