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資策會「顧問式銷售法與談判技巧」課程記錄分享!

 



21世紀是一個消費者意識高漲的時代。
其實所謂的「消費者意識」在近幾年大肆興起,
消費大眾除了著重「商品或服務」本身外,也重視「自己的深層需求」能否被滿足。

傳統銷售方式在現代銷售情境上不僅流於被動,
對於消費資訊的深度掌握度也相較來得低。
然而,銷售時該如何突破困境、創造業績新高點?
除了必須提升本身的業務技巧外,否精準抓住顧客需求將是致勝關鍵
「顧問式銷售法」即是以此為立基點延伸的銷售模式。




「顧問式銷售法」簡單來說即是在銷售過程中加入「顧客導向」思維。
為何說是顧客導向」呢?先舉個小故事來說明。

一位婆婆去市場買鳳梨,詢問攤販A
:「這鳳梨酸不酸?」
攤販A回答:「不酸不酸,非常甜!」
婆婆聽完就轉身往攤販B走去,並問了同樣的問題,
攤販B卻反過來詢問婆婆:「是您要吃的嗎?」
婆婆說:「不是,是我女兒要吃的。」
攤販B接著問:「您女兒喜歡吃酸的嗎?」
婆婆回答:「因為她最近懷孕,想吃酸的。」
攤販B便推薦了酸度足夠的鳳梨給婆婆,
並說道:「蘋果對孕婦來說很不錯喔!對媽媽和胎兒都非常有幫助呢!」
婆婆聽完後,除買了鳳梨外還多帶了一斤蘋果,與攤販B道謝後,便心滿意足的回家。

這個故事的寓意告訴我們什麼呢?
即銷售者如能以顧客角度出發,在瞭解顧客「實際需求」後再進行銷售行為,
將更有可能達成銷售目標並帶來預期外的好效果喔!




因此,資策會數位教育研究所在考量培訓市場需求度下,
特別請潘總監企劃「顧問式銷售法與談判技巧」課程並擔任主課講師,
課中結合「顧問式銷售法」與「商務談判技巧」兩大主軸來進行,
並在歷經多梯次舉辦後,獲得幾乎場場人數爆滿的成績,
非常感謝學員們的口碑支持與行動響應!^^




一般而言,傳統式銷售技巧多用於決策單純或金額不大的銷售情境,
一旦面臨金額較大或決策繁複的銷售情境,就可能有其侷限性。
此時,最適宜以傳統銷售知識為基礎加入顧問式銷售技巧,
加以結合、轉化與活用,以應對銷售情境所需。

因此,為達到課程成效,潘總監擅長以分組討論帶動課程氣氛與強化實用性,
不免除地,這堂以「銷售」與「談判」技巧為主的課程,也穿插多項討論活動,
學員們總是用心投入並勇於發表自我見解呢!




在經過活動熱烈討論後,各組精采討論成果也正式呈現進行分享!



幾乎大家都將海報紙塗寫得滿滿地,盡情各抒己見,看來收穫頗豐喔!



藉由來自不同企業學員們間的腦力激盪,
每每都能蹦出新觀點,這也是分組討論預期達到的效益之一,
說不定還可能有異業結盟或業務拓展機會呢!

想成為人人稱羨的Top Sales,除了必須擁有好的業務習慣以及人脈關係外,
還必須不斷鑽研適合自己的銷售模式與溝通技巧。
而以顧客觀點及同理心出發的「顧問式銷售法」即是當前業務領域必備知識。

每梯次課程結束後,學員們都意猶未盡地與講師持續討論著,
除了帶回兩日滿滿收穫外,更期望潘總監能針對個案進行指導。
祝福大家都能在職場上達到業績提升的實質效益囉!
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